Le réseau d’autocaristes indépendants Réunir (115 adhérents représentant 500 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2018 avec 9.000 salariés), qui porte pour ses adhérents des services support (RH, qualité, informatique…) et des conditions négociées d’assurance, a entrepris un virage stratégique concernant sa filiale commerciale, Réunir FIT.

Cette filiale est chargée de proposer les services des autocaristes de Réunir à des grands comptes qu’ils n’atteignaient généralement pas par eux-mêmes. Pour ces clients (entreprises, agences d’événementiel, agences de voyages, associations ou ministères), Réunir FIT joue le rôle de tour-opérateur, créant de toutes pièces et gérant des plans de transport pour lesquels interviennent les adhérents de Réunir.

Communication et international

Sa transformation a débuté il y a un an avec le recrutement d’un directeur général, Alexandre Delvallez. « Cette entreprise avait tout pour se développer mais elle manquait de communication et de marketing, explique ce dernier. Nous avons donc commencé par créer la marque Saybus, qui identifie bien notre activité, puis nous avons décidé de nous lancer à l’international. » Saybus a organisé pour la société internationale Education First un déplacement en France pour le D-Day impliquant une centaine de cars. « L’opération a été une réussite et cela nous a donné confiance pour aller plus loin. » Saybus a ensuite adhéré au réseau international Global passengers network et y a été désignée comme le transporteur français référent, position qui lui promet de nombreux contacts étrangers. Et la promesse est déjà tenue puisque l’activité internationale est passée de 1  % en 2018 à 30  % en 2019, avec une hausse de chiffre d’affaires de 2,7 à 3,6 millions d’euros et un prévisionnel de 5 millions d’euros en 2020.

Un levier de croissance prometteur : les marketplace BtoB

Saybus prévoit également de se développer via une présence dans les grands salons français et internationaux et la création d’une plateforme de réservations en ligne pour les transports simples qui pourra être intégrée aux marketplaces BtoB. « Ces marketplaces ont très peu d’offres d’autocaristes, il y a une place à prendre », se réjouit Alexandre Delvallez. Mais la tâche sera ardue car des pure players, des intermédiaires moins structurés et des organismes qui sollicitent des autocaristes étrangers moins chers, arrivent sur le marché. « Nous avons besoin de porter haut nos valeurs de qualité et de proximité afin de justifier des prix justes et ne pas subir de plein fouet cette concurrence » conclut le Dg de Saybus.

Cet article a été publié dans le numéro 2391 de Bref Eco.