Rachetée en 2002 alors qu'elle réalisait 7 millions d'euros de chiffre d'affaires, l'entreprise de négoce en vins Raphaël Michel vise les 60 millions d'euros en 2013. Elle poursuit sa croissance à deux chiffres dopée par une importante levée de fonds au début de l'année.

A 35 ans, Guillaume Ryckwaert ne cesse d’accélérer. Derniers objectifs en date, ce jeune "génie" du commerce vinicole compte racheter une entreprise de production et de négoce dans un pays austral, accroître de 20 % le nombre de ses fournisseurs en prospectant encore dans le Sud-Est et en investissant dans le Sud-Ouest (hors Bordeaux), inaugurer de nouveaux chais à Piolenc actuellement en construction et développer l'export…

Déjà bien présente à l’étranger où ses ventes représentent 20 % de son chiffre essentiellement sur l'Europe, la maison Raphaël Michel vise désormais les destinations plus lointaines - Etats-Unis, Canada ou Chine - qui collent davantage encore à la stratégie qu’elle a développée.

Le métier de négociant en vins existe depuis l'antiquité. Guillaume Ryckwaert a donné à Raphaël Michel, créée en 1899, un nouveau modèle économique. Dans la pratique, ses confrères présentent des échantillons à leurs prospects et clients. Issu de Sup de Co Grenoble, fils de parents viticulteurs à Châteauneuf-du-Pape et à Mornas, Guillaume Ryckwaert change de paradigme. "Je vais voir les prospects, essentiellement des grands comptes dans la mesure où la diffusion est très concentrée. Je construits avec eux un cahier des charges sur le produit. Les distributeurs veulent des références en linéaire au goût identique toute l'année pour fidéliser leur clientèle souvent perdue par la multiplicité de l'offre. Une fois le marché conclu, je me fais fort de livrer en qualité et en quantité leurs unités d'embouteillage."

Structurer l'amont

Depuis la reprise de l'entreprise en 2002, le président du directoire a constitué autour de lui une équipe d’œnologues qui réussissent, dans ses laboratoires déménagés d'Orange à Piolenc en 2007, les assemblages pour s’adapter "pile poil" au cahier des charges. Une équipe de trois personnes assistées d'une dizaine de courtiers, dont le groupe Gros et Justamond (Saint- Raphaël/Var), battent la campagne pour signer des contrats sur trois ans avec des producteurs, avec prix fixé à l'avance plus prime suivant la qualité livrée. Composés de 70 % de coopératives et de 30 % de caves particulières, ses producteurs sont passés cette année de 3 000 à 4 000. Parallèlement, son entreprise de vingt collaborateurs investit dans le vignoble. Elle compte déjà 400 hectares dans la vallée du Rhône, 50 hectares au Chili où elle a développé une société de négoce similaire. C'est sur ce modèle qu'elle compte reprendre une winery dans un autre pays du nouveau monde.

Pour financer la croissance de son entreprise cotée sur le Marché libre depuis 2004, Guillaume Ryckwaert, toujours majoritaire, a levé cette année 50 millions euros sur trois ans et le premier tour de table des 18 premiers mois vient de s’achever (SI 819). Parallèlement à l’augmentation de capital de 6 millions d'euros souscrite par MBO Partenaires, un pool de banques (CIC, BNP Paribas, Société générale, Arkéa BEI et Bank of China) met en place des lignes de financement bancaire structuré pour 18 millions d'euros auxquelles s’ajoutera une ligne de 3millions d'euros apportée par Oséo dans le cadre d’un Contrat de développement participatif. Qui a dit qu'il n'y avait plus de marge de progression dans le vin ?

Emmanuel Brugvin

Photo : ©E. Brugvin. Guillaume Ryckwaert, dirigeant de Raphaël Michel : "Les distributeurs veulent des références en linéaire au goût identique toute l'année pour fidéliser leur clientèle souvent perdue par la multiplicité de l'offre. Une fois le marché conclu, je me fais fort de livrer en qualité et en quantité leurs unités d'embouteillage".

Sud Infos n° 833 du 15/07/2013