Une quinzaine de participants de l’Executive international MBA se sont penchés sur le cas du fabricant de matériels électriques pour les bars et restaurants, Santos, implanté à Vaulxen-Velin. Bien qu’elle exporte dans 130 pays, l’entreprise continue de s’interroger sur sa stratégie aux États-Unis. Les participants de l’IMBA ont proposé des pistes de développement pour relever ce défi.

- Stéphanie Polette

Depuis 1954, Santos conçoit et fabrique, en France, avec un réseau de sous-traitants à 85 % rhônalpins, des appareils électriques comme des extracteurs de jus, des blenders, des distributeurs de boissons réfrigérés, des hachoirs à viande ou encore des moulins à café. La PME s’adresse exclusivement aux professionnels de la restauration, de l’hôtellerie et des bars dans 130 pays. Elle a réalisé 19 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2024. L’étude de cas proposée aux participants de l’IMBA de l’iaelyon par Santos avait pour objectif de repenser sa stratégie et clarifier ses questionnements concernant sa présence sur le marché américain. « Nous avons des idées. Il s’y passe beaucoup de choses. Une entreprise internationale comme la nôtre ne peut pas se couper de ce marché. Pourtant, il reste très compliqué pour nous. C’est ce que nous avons exposé à cette promotion de l’iaelyon qui a fourni un travail particulièrement intéressant », estime Aurélien Fouquet, codirigeant, avec son frère Nicolas, de l’entreprise familiale Santos. Dans le tourbillon quotidien d’une PME de 50 personnes, l’exercice devait impérativement ouvrir des portes et fournir des clés supplémentaires sur ce marché américain stratégique dans la trajectoire résolument internationale de Santos. Des préconisations utiles Les participants de l’IMBA ont été accueillis dans l’entreprise en mai 2025 pour s’imprégner de son environnement industriel et de ses valeurs. « Nous faisons la promotion dans le monde entier du Made in France avec des salariés à Vaulx-en-Velin. Il était primordial que les étudiants en prennent conscience, dévoile Aurélien Fouquet. Puis nous avons refait ensemble tout l’historique de notre présence aux États-Unis, en leur ouvrant largement l’accès à nos informations, afin que les étudiants puissent travailler concrètement. C’était la condition sine qua non en interne : que ces travaux soient exploitables pour Santos. » Les participants, pour la plupart dotés d’une solide expérience internationale et d’un parcours professionnel de haut niveau, ont bluffé les équipes de Santos. « Dès le départ, nous avons compris que nous avions face à nous des experts, à la limite du consulting. Ils ont été très méthodiques dans leur approche, validant chaque étape, questionnant chaque détail. La session finale de restitution a confirmé ce professionnalisme. Les débats ont été riches. Leurs recommandations particulièrement pertinentes avec des informations inédites et réellement utiles pour notre présence sur ce marché américain », s’enthousiasme Aurélien Fouquet qui devrait pouvoir contacter rapidement de nouveaux distributeurs américains dénichés par les étudiants.

 Les débats ont été riches et les recommandations particulièrement pertinentes avec des informations inédites. 

« Les participants ont été particulièrement sensibles à la confiance accordée par Aurélien Fouquet et les équipes de Santos dans ce business case qui clôture leur cycle de formation. Durant leurs sessions théoriques de l’IMBA, ils ont appris tous les domaines du management, des ressources humaines, du marketing, de la finance… Les dernières semaines concrétisent leur formation et leur permettent de mettre en pratique tout ce qu’ils ont appris. Les dirigeants de Santos se sont réellement impliqués auprès des étudiants grâce à un cas aux enjeux importants à la fois pour l’entreprise et pour les étudiants. Et puis Aurélien Fouquet a partagé les valeurs fortes de cette entreprise familiale, ce que les étudiants ont largement apprécié. »
 

Silvia Didier, responsable pédagogique de l’IMBA

Cet article a été publié dans le magazine Connect'iaelyon #7 :