L’isérois Mathon veut reconquérir les foodistas. Avec mandoline, syphon à chantilly et autres ustensiles tendance, shootés (en studio) sous toutes les coutures. De quoi mettre l’eau à la bouche. Il sera d’ailleurs difficile d’en perdre une miette : "Nous envoyons, cette année, 300 millions d’e-mails soit 100 messages ciblés à chacune des personnes de notre base clients", explique Yoann le Berrigaud, directeur marketing et responsable du développement de Mathon.fr (4 000 références, un million de visiteurs sur le mois de décembre 2010).

Première campagne de communication

La société lancera, en fin d’année, la première campagne de communication de Mathon.fr sur les principaux magazines gastronomiques. Objectif : augmenter le trafic et la notoriété ! Cofondateur de Sarenza.com, Yoann le Berrigaud a été recruté il y a deux ans par François Barrès. Fin 2008, le Pdg de la PME iséroise, spécialisée dans la distribution d’ustensiles de cuisine moyen et haut de gamme (Mastrad, Kitchen Aid, Moulinex, etc. ; environ 70 marques) lui confie le cœur de sa stratégie : trouver un relais de croissance avec Internet. Il y a urgence : "La vente par correspondance sur catalogue, qui avait fait les beaux jours de Mathon, stagnait tandis que les coûts marketing augmentaient", rappelle Yoann le Berrigaud.
Epoque funeste pour les vépécistes qui franchissent le pas d’Internet. Mathon fait plus qu’y adhérer : elle fonce !

Laisser parler le produit

La PME, qui avait fait entrer à son capital Qualium Investissement en 2002 (90 % du capital), injecte alors 200 000 euros (hors investissement marketing) dans la refonte technique de son site. Qui, d’un fonctionnement très mécanique, se met à l’heure de l’e-commerce et rattrape son retard pour devenir référent sur son marché. Premier acte : laisser parler les produits. Les visuels (confiés à des photographes pros) misent sur la qualité pour "offrir un panorama qui donne envie de cuisiner et contrebalance le fait de ne pouvoir toucher les produits". Second acte : donner à la business unit chargée du développement du site (8 personnes) le maximum d’autonomie.

40 000 fans sur Facebook

L’équipe est installée à Grenoble-Europole, à deux pas de la gare SNCF et des réseaux haut débit. François Barrès, un bureau sur chaque site (Grenoble et Chatte, son siège social), assure le trait d’union. Et la mayonnaise monte ! En 2010, le site décolle et alimente près de 10 % des ventes. En 2011, il pèse près de 50 % sur les 20 millions d’euros enregistrés par la société. Il séduit aussi 40 000 membres sur Facebook avec ses conseils et tours de main. Si la transition est réussie et que l’engouement pour la cuisine (cours et émissions TV) ajoute un chiffre de plus à la croissance, Mathon doit aussi composer avec la concurrence : Amazon le premier, et d’autres petits aux dents longues comme Cookit et Galantine. Pour prendre une (la plus grosse) part du gâteau estimée à 400 millions d’euros (marché des ustensiles de cuisine de la VPC), l’entreprise fourbit ses armes : renforcement de sa capacité d’investissement (3,5 millions d’euros fin 2010), accroissement de sa base clients, de son équipe e-commerce (trois recrutements) et de son panel fournisseurs, élargi aux arts de la table.

Mais elle n’oublie pas qu’elle est une PME. Plutôt que de lancer une team de grands cuisiniers, Mathon puisera, pour doubler son activité, dans sa recette initiale : l’exigence, la capacité de rebond et l’innovation. Son fondateur François Mathon, issu des métiers de bouche, s’était démarqué il y a vingt ans en distribuant auprès des comités d’entreprise du matériel de cuisine de professionnels. François Barrès lui avait déjà offert une seconde vague de croissance en ciblant directement, catalogue à l’appui, les particuliers. En sourçant aussi certains produits en Asie. Cette longueur d’avance lui avait valu plusieurs premières : création du moule tatin et lancement des premiers moules en silicone... en 2004 ! Son prochain produit ? Reste à s’inscrire à la newsletter et... guetter ses e-mails.

Isabelle Ambregna

Magazine Entreprises Rhône-Alpes n°1506 - Juin/juillet 2011. Retrouvez-le en kiosque.

Mathon
Localisation : Chatte (siège social et boutique) et Grenoble (Europole)
Activité : distribution d’ustensiles de cuisine sur catalogue, Internet, boutique en propre et BtoB
Chiffre d’affaires : 20 millions d’euros (18 millions d’euros Internet et catalogue, 2 millions d’euros boutique et BtoB)
Effectifs : 70 personnes dont 8 dans l’e-commerce
Fournisseurs : 70 marques (Mastrad, Bodum, Magimix, KitchenAid, Mathon...)