Issu de la fusion en 2024 d’Orapi et de Paredes, le fabricant et distributeur de produits d’hygiène professionnelle nommé désormais Groupe Paredes-Orapi (GPO) est le numéro 1 en France. Son Pdg François Thuilleur, qui constate une rétractation du marché global, poursuit deux objectifs : une amélioration de la rentabilité et un déploiement en Europe.

Depuis l’absorption d’Orapi (Saint-Vulbas) par Paredes (Genas), le groupe est devenu le numéro de l’hygiène professionnelle en France. L’enjeu était de sortir Orapi de la zone rouge. Quel est le bilan 2024 ?

François Thuilleur : Le chiffre d’affaires du groupe a légèrement reculé à 443 M€ contre 445 M€ en 2023, mais c’est une performance dans la mesure où le marché global a plutôt perdu 10 %. La rentabilité s’est en revanche avérée un peu meilleure que prévu à 24,5 M€ (contre 24,1 prévus). Orapi perd encore de l’argent (-13 M€) mais moins qu’en 2023.

Comment se présente 2025 ?

F.T. : Nous avons une économie très dégradée depuis la dissolution de l’Assemblée nationale. Nous avons beaucoup de clients publics qui font preuve d’attentisme avec des reports de budget et visiblement la consigne de ne pas opérer de rattrapage. Dans le secteur privé, l’agroalimentaire est en difficulté. Les industriels se séparent de leurs intérimaires. Moins d’intérimaires, ce sont moins d’EPI… Mais heureusement, en 2024, nous avions décroché beaucoup de nouveaux contrats en privé comme en public. Chez Orapi par exemple, nous fabriquons plus de tablettes de lave-vaisselle pour les marques de distributeur. Et puis, nous avons fait des économies en optimisant les commandes entre Orapi et Paredes. En 2024, nous avons fait 5 M€ de synergie en plus. À terme, 20 M€ de commandes croisées devraient arriver de chaque côté. L’idée est aussi de pousser toujours plus loin notre position d’indistributeur, un concept que j’ai d’ailleurs déposé. En 2023, nous produisions 30 % de nos ventes. C’était 35 % en 2024 et nous visons les 50 % en 2027. Les usines travaillent pour les deux groupes d’origine même si, commercialement, nous maintenons deux réseaux distincts.

Ces commandes croisées suffisent-elles à rendre Orapi rentable ?

F.T. : Nous avons également pris d’autres mesures. Par exemple, nous vendons les entités internationales qui ne sont pas stratégiques géographiquement parlant (Canada et Espagne). Et nous avons mis en commun les achats via une nouvelle entité commune. 19 fournisseurs sur 20 ont accepté et nous avons économisé 2 M€.

Depuis votre arrivée à la tête de Paredes, le groupe a l’habitude d’investir considérablement. C’était 18 M€ en 2023. Quel est le niveau atteint en 2024 ?

F.T. : C’était 15 M€ en 2024 et ce sera encore de cet ordre cette année. Nous avons effectué un rattrapage chez Orapi en termes de machines et de formulations chimiques (pour aller sur le marché de la santé). Et toujours dans l’informatique, notamment l’e-commerce. Nous avons d’ailleurs deux nouveautés : le chiffrage du poids carbone de nos produits et notre score environnemental, le Paredes Clean Index.

Vecteur de rentabilité, l’e-commerce était l’un de vos chevaux de bataille chez Paredes. Qu’en est-il avec Orapi ?

F.T. : L’e-commerce représente 42 % des commandes chez Paredes et nous visons 70 % en 2027. Côté Orapi, nous débutons tout juste avec 15 % des commandes. Nous allons poursuivre notre effort en ce sens pour, effectivement, améliorer l’Ebitda. D’autant que nous remarquons que les clients ont tendance à acheter davantage quand ils commandent sur internet. Nous allons pousser un peu le marketing pour progresser encore.

Vous annoncez depuis quelques années vouloir compter sur la scène européenne. Où en êtes-vous ?

F.T. : Pour le moment, il n’y a pas vraiment de géant européen. Je pense qu’il faut prendre les devants pour occuper la place et ne pas prendre le risque de perdre de gros clients qui sont demandeurs de passer commande à cette échelle. L’idée serait d’avoir des entités dans chaque pays proche. En septembre, nous prévoyons une annonce importante en ce sens lors du dévoilement de notre plan stratégique 2027.

Cet article a été publié dans le numéro 2630 de Bref Eco.