La société cotée, spécialisée dans les implants et ustensiles chirurgicaux du rachis, a vécu une année 2018 difficile puisqu’elle a perdu son distributeur américain qui lui apportait 40 % de son chiffre d’affaires. L’heure est maintenant à la reconstruction.

L’histoire semblait idyllique. La société d’Ecully, qui réalise en 2016 un chiffre d’affaires de 4,6 millions d’euros, s’implante aux Etats-Unis via un distributeur californien qui lui offre rapidement de beaux débouchés. En 2017, l’activité américaine est de 3,7 millions d’euros portant le chiffre d’affaires total à 9,1 millions.

Mais ce distributeur met la clé sous la porte et le nouveau filon s’éteint aussi vite qu’il est apparu. Conséquence immédiate : le chiffre d’affaires retombe à 6,5 millions d’euros, uniquement porté la croissance (+15 %) des autres marchés, tandis que les frais augmentent. Un revers qui tombe mal pour Spineway qui perd un marché aux marges importantes alors qu’elle réalise parallèlement un important effort d'investissement pour moderniser, renouveler ses gammes (exemple : des instruments adaptés à la chirurgie robotisée pour son partenaire chinois Tinavi) et les faire homologuer (plusieurs autorisations sont en attentes).

En 2018, le résultat net est de -4,1 millions d’euros tandis que la capacité d’autofinancement s’effondre aussi. « Nous avons débuté en 2018 un programme Oceane (obligations convertibles, N.D.L.R.) car il nous fallait des fonds, commente David Siegrist, directeur financier. Ce programme porte sur 14 millions d'euros dont 5,5 millions ont déjà été exercés ».

Une nouvelle stratégie

Une nouvelle stratégie est alors mise en place. « Nous avons décidé de nous concentrer sur la chirurgie mini-invasive et sur les produits haut de gamme », déclame Stéphane le Roux, Pdg, qui a pour objectif de reconquérir le marché américain. Une nouvelle équipe est engagée à Seattle, dirigée par un expert qui saura diversifier les canaux de distribution « pour sécuriser l’activité ». Les premières ventes sont espérées au deuxième semestre 2019.

Un important plan de licenciements

Des mesures pour augmenter la rentabilité sont aussi prises, certaines douloureuses : optimisation de la chaîne logistique, inflexion de la politique commerciale et licenciement de 20 % des effectifs, actuellement de 40 personnes.

Enfin, Spineway se lance dans une politique de partenariats. L’entreprise a récemment annoncé une participation au capital d’un groupe assurant la gestion d’hôpitaux privés en Amérique latine : « Plusieurs objectifs sont visés, indique Stéphane le Roux. Il s’agit de retrouver une marge de manœuvre en termes de financement. Le groupe est plus important que nous et nous permettra d’atteindre rapidement une masse critique pour obtenir des financements. Enfin, il y a un objectif business puisque nous aurons accès à des hôpitaux qui présentent une importante activité rachis, en Colombie mais aussi en Afrique. Et grâce à ses relations en Amérique latine, nous pourrons vendre davantage là-bas », se réjouit le Pdg.