Poussés pour le soupçon d’incongruité trouvé à la question, la plupart des dirigeants-associés au capital de l’entreprise seraient tentés de répondre « Ben, oui ! ». Cependant, les données statistiques ne sont pas si positives.

Chaque année, sur 50 à 60 000 cessions-transmissions, 20-30 % connaissent un règlement judiciaire dont 95% se terminent en liquidation ; 10 à 15 000 autres entreprises disparaissent faute de successeurs.
49% des dirigeants souhaitent transmettre aux enfants. 15 à 25% aboutissent, 20 à 30% passent en règlements judiciaires.
Le prix de cession est en général minimisé de 15 à 25% par rapport à celui possible.
Enfin, deux cessions sur trois échouent à la 1ere tentative et subissent un délai supplémentaire de 2 à 4 ans, une perte financière de 10 à 15% car entre temps dirigeant et entreprise se sont usés et les repreneurs en profitent.

Cette réalité rafraîchit le sens premier « d’être prêt » : capable de faire quelque chose grâce à une préparation intellectuelle et matérielle.

Se préparer psychologiquement à « l’après »

Céder signe la fin d’une vie exaltante, qui confond le dirigeant avec l’entreprise, l’ego (le « je ») avec l’objet (l’entreprise). Finis les kilomètres abattus, les rencontres inattendues, l’aventure, bonjour les emplois du temps à détailler avant de sortir et à narrer au retour. Jeux  avec les petits-enfants, greens de golfs exotiques, l’entrepreneur n’est pas fait que pour cela !
Alors l’annonce de ces lendemains fades ne favorise pas la décision sereine, prise à temps, perdurant jusqu’à la cession. On ne change pas pour rien mais grâce au troc d’une situation actuelle contre une autre aux avantages bien appréhendés. Alors il faut un projet d’après-cession qui apportera d’autres pièces au puzzle de l’existence.

Convaincre le repreneur

Souvent et bien naturellement, les entreprises offertes répondent aux besoins des cédants, si différents de ceux des acquéreurs potentiels qu’elles suscitent un intérêt amoindri.
Réussir à céder ne résulte pas d’une volonté unilatérale mais vient d’une entreprise qui convainc par le futur qu’elle propose aux repreneurs, une entreprise à leur format.
L’entreprise est l’œuvre du cédant, parée de toutes les qualités et dont il ignore les faiblesses. Facilement le prix attendu vient d’une « idée », éloignée de la rationalité des repreneurs pour lesquels la valeur d’usage au jour de la transaction fait le prix. Alors pour atteindre le meilleur prix, optimisez le format repreneur.

La cession demande des qualité spécifiques

Combien ont déjà vendu leur entreprise ? Combien s’informent, se forment avant cession ? Très peu. La cession nécessite des qualités différentes de celles requises pour la direction opérationnelle. Chronophage, elle engage des décisions paradoxales étirées entre bonne gestion et bonne cession. Elle distord et détourne du bon comportement indispensable pour céder et bien céder. Céder seul est une gageure.
Il faut donc maîtriser le processus en s’informant, se formant puis s’entourant de conseils dédiés car les amis d’hier ne sont pas toujours ceux de la cession.

Le pouvoir de diriger n’est pas systématiquement celui de céder. Régime matrimonial, minoritaires, pacte des associés, contrats intuitu personae, droits de préemption, collaborateurs clés… sont autant d’oppositions potentielles. Annoncer la cession exhume parfois des relents relationnels et embrayent sur des psychodrames sans fins. Révéler ces possibles tensions et lever ces obstacles, souvent terriblement psychologiques, appelle de longs délais.

CONSEIL D’AMI

Projet hors entreprise x Mise au format acheteur x Maîtrise du processus de cession x Pouvoir de céder réellement acquis :  telle est l’équation à résoudre pour être prêt.

Simple d’expression, magique dans son effet, elle est difficile. En effet, la faiblesse d’un seul terme la fait s’effondrer car chacun sait que la multiplication par « 0 » ou par « pas grand-chose » conduit à « rien » ou « si peu » !

Se préparer à la cession et préparer l’entreprise permet de réussir  à céder (ce qui n’est pas gagné d’avance), avec un profit maximalisé (excellent antidépresseur) et en assurant la pérennité de l’entreprise, ce qui répond au dessein de l’entrepreneur. Ainsi, œuvre sera faite.