Depuis 2019, les ventes de GenOway, société lyonnaise spécialisée dans la manipulation génétique de rongeurs et de cellules destinés à tester des médicaments, affichent une croissance à deux chiffres. C’est le résultat d’une stratégie qui privilégie le produit « catalogue » au « sur mesure ».

Lorsqu’elle naît en 1999, la spin-off de l’école Normal Sup se positionne sur la fabrication de « modèles cliniques » permettant à des sociétés pharmaceutiques de tester l’efficacité de leurs traitements thérapeutiques. Par « modèles », on entend cellules ou rongeurs (des souris) modifiés génétiquement. « Plus un modèle mime fidèlement la physiologie humaine, plus les chercheurs obtiennent de résultats pertinents » explique le fondateur de GenOway, Alexandre Fraichard.

GenOway s’est longtemps concentrée sur des modèles sur-mesure, ceux-là mêmes qui « génèrent de l’innovation ». En 2007, la société avait d'ailleurs connu un tournant en travaillant pour le laboratoire américain BMS dans l’immuno-oncologie. Un succès majeur qui l’avait convaincu de se concentrer dans ce domaine d’avenir.

Le produit catalogue : plus risqué mais plus rentable

La société cotée a alors développé son chiffre d’affaires avec de très nombreux clients (AstraZeneca, Roche, Pfizer...). « Mais à partir d’une activité de 5 à 10 millions d’euros de chiffre d’affaires, nous ne progressions plus beaucoup », se souvient Alexandre Fraichard. « Investir dans des moyens industriels ou commerciaux n’avait pas d’incidence. Nous avons alors compris que le problème se situait dans la durée de conception et de fabrication de modèles sur-mesure, qui était un frein pour les industriels ». Car l’attente est de six à douze mois pour un modèle cellulaire et neuf à dix-huit mois pour un modèle de rongeur.

« En 2016, nous avons donc pris la décision de créer un catalogue » explique l’entrepreneur. « C’est moins disruptif mais disponible en deux mois pour les industriels ». GenOway a donc pris quelques années pour créer des modèles standards de rongeurs qu’elle peut vendre rapidement et en quantité. Une voie « beaucoup plus rentable ».

La stratégie fonctionne

En 2019, l’activité « sur mesure » a marqué le pas car la société s’est concentrée sur les produits catalogues. Depuis, la stratégie fonctionne. Et tandis que l’activité initiale reprend sa progression, les produits catalogues « explosent ». Il faut dire qu’entre-temps (en 2018), GenOway a aussi racheté une spin-off de l’Institut Pasteur, Axenis, qui « fabrique » des rongeurs immunodéficients dont les sociétés pharmaceutiques sont également très demandeuses. Sa capacité de production a été très fortement augmentée.

Cette dynamique devrait se poursuivre. Aujourd’hui, le catalogue est de 26 modèles mais il atteindra 32 modèles fin 2022 (coût de développement : 150 à 300.000 euros par modèle). Il comptera notamment un modèle permettant de reproduire fidèlement les symptômes déclenchés par le Sars-Cov2. En outre, d’ici 2024, un catalogue cellulaire s’ajoutera au catalogue de rongeurs.

Objectifs élevés pour 2024

Selon le business plan de GenOway, le chiffre d’affaires, qui était de 11 millions d'euros en 2020 et affichera 14 millions cette année, devrait atteindre 30 millions d’euros en 2024, ventilés à parts égales entre les services sur-mesure, les produits catalogues et les rongeurs immunodéficients. Le tout, avec un Ebitda de… 25 % !

GenOway, qui emploie aujourd'hui 130 personnes, embauche 10 à 15 nouveaux collaborateurs par an. Avec beaucoup de difficultés pour recruter des immunologistes qui acceptent de se mouvoir en commerciaux…